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A pesar del gran diluvio que caía ayer a las 7 de la tarde en Barcelona, fueron varias las personas que asistieron al Monday Reading Club, para debatir sobre “Entre Singles, Dinkis, Bobos y Otras Tribus”, de Pilar Alcázar.

El debate se centró en la segmentación del target y la influencia de los nuevos grupos sociales en esta segmentación. Una reflexión importante fue la diferencia entre cómo se segmentaba hace unos años, y cómo se está segmentando actualmente el target de un producto.

Pues si anteriormente las variables fundamentales que dividían a los consumidores en diferentes grupos eran variables cuantitativas (variables socioeconómicas, edad, sexo, nacionalidad, etc), las variables que se utilizan actualmente son en mayor medida cualitativas (gustos, sentimientos, estilo de vida, aspiraciones, etc.).

También se comentaron algunos grupos sociales que hace tiempo que están presentes en la sociedad, o que están empezando a surgir y pueden formar parte de nuevos nichos de mercado. Algunos de estos grupos, entre otros, son:

-          Metrosexuales: hombres que se cuidan mucho y utilizan productos y servicios de belleza y cosméticos. Se puso como claro ejemplo a David Beckam.

-          Ubersexuales: surgen de la no aceptación de pertenecer a los metrosexuales pero tener el deseo de cuidarse. En este caso, George Clooney fue el ejemplo.

-          Mujer alfa: definida como la típica mujer que además de ser madre y ama de casa, es ejecutiva y consume productos catalogados en un primer momento como productos masculinos. Este concepto causó gran polémica en el debate.

-          Bobos: nombre que viene de “Bohème Bourjois” y se refiere a aquel colectivo de clase media-alta que quieren vivir de forma bohemia, y consumir productos de tipo naturales, aunque gastando dinero.

-          Adultrescentes: aquellas personas mayores a las que se les atribuye el “síndrome de Peter Pan”, ya que consumen productos pensados para niños y tienen nostalgia del pasado.

-          Dinkis: Parejas sin hijos que viven con un alto nivel adquisitivo.

La suma de todas las personas que pertenecen a estos nuevos grupos sociales y al resto de los que se describen en el libro, es mayor al total de familias tradicionales. Estas tendencias de comportamiento hacen que los roles sociales se confundan, y éste es el motivo que nos está llevando a dejar el marketing tradicional de lado, y optar desarrollar un marketing basado en las emociones y las experiencias y, a pensar y proponer nuevas ideas de negocio, como algunas de las que propone Pilar en su libro.

Puedes encontrar otras opiniones sobre el libro hechas por Sergio Estévez y los twitts más relevantes de la sesión del Monday Reading de Bilbao, por Oscar Paz.

En la sesión de The Monday Reading Club de ayer, debatimos sobre el libro Vivir sin Jefe. El libro que hará que ames trabajar por tu cuenta, de Sergio Fernández . Un libro con los 50 errores que todo emprendedor debe conocer y evitar, para disfrutar de su trabajo, y maximizar sus beneficios. La obra es muy dinámica y sencilla de leer y aporta ejemplos y experiencias personales que acercan la teoría y las frases de un coach como Sergio, a la realidad diaria de cada emprendedor.

El debate comenzó por enfatizar lo necesario de determinar los objetivos SMART (eSpecíficos, Medibles, Alcanzables, Retadores y acotados en el Tiempo) y escribirlos. Seguramente no es la primera vez que escuchábamos acerca de lo conveniente que es poder plasmar en papel objetivos y plan estratégico, pero nunca está demás repetirlo puesto que, ¿cuántos aún no lo han hecho?. Perder el miedo a la incertidumbre y saber vender, dos premisas también básicas a la hora de ser emprendedor.

Y aquí surgió una pregunta interesante: ¿qué es vender?. Las aportaciones, de lo más variopintas e interesantes: vender es honestidad, es saber conversar, es mantener una relación a largo plazo con el mayor margen de ventas. Es gestionar una cartera de clientes a lo largo del tiempo, escuchar la necesidad de la persona, vender es un “coñazo”… .

María Teresa, activa participante, apuntó: cuando vas a vender nadie compra. Aunque suene paradójico, lo que quería resaltar es que la actitud es importante; es como en la conquista amorosa. Cuando se va a vender, la gente se asusta. Cuando en cambio se va a pasarla bien con aquellos con los que nos encontremos, aconversar, a interesarse por el otro, a ver de qué manera con lo que yo ofrezco puedo ayudar al otro, es entonces donde en la venta aparecen elementos altruistas (ayudar, escuchar, solucionar), donde uno trabaja con alegría, y también el momento en que vender es ayudar a comprar (me encantó esta definición).

¿Todo el que emprende tiene que saber vender?. Sergio Fernández es muy claro: como emprendedor hay dos habilidades sin las cuales no se puede sobrevivir. Una es la venta, que a uno le guste vender. Pues lo debe hacer todo el tiempo.  Mertxe insistía en que uno debería focalizar sus energías en hacer lo que le gusta, y luego siempre puede externalizar o subcontratar aquello para lo que no se ve capacitado, no le gusta o simplemente le toma demasiado tiempo que le impide dedicarse a su actividad principal.  Las opiniones de los participantes era variada, aunque creo que la mayoría admitíamos ciertas dificultades personales en esta tarea.

Otra parte de la venta es saber determinar el precio y los costes. Sergio menciona el tema en el error 18: Presupuestar pillándose los dedos o dar un precio demasiado alto y quedarse sin trabajo. La experiencia de algunos presentes indicaba que en los primeros cinco presupuestos que hace un emprendedor, puede pillarse los dedos, trabajar el doble de horas de lo presupuestado, o entregar tarde el trabajo. Sin embargo, a partir de estas experiencias es cuando se puede construir un baremo personal para tener referencias a utilizar en futuras cotizaciones. Claro, que poner precios a trabajos y a tiempos quizás sea más fácil que valorarse uno y sus servicios en unidades monetarias. No tener miedo y cotizarse al alta, pues si uno está convencido de que hace un buen trabajo, su fundamento para determinar el precio parte de la calidad y la confianza de ser un buen profesional.

¿Y qué ocurre con aquellos clientes con los cuales no nos sentimos cómodos para trabajar?. Pues a ejercitar el no. Como se explica en el error 20, de tres maneras: elevando el precio del trabajo, subcontratándolo o simplemente decir que no. Y cito textualmente al autor del libro: “su modelo de negocio no es como el de un aparcamiento al que le interesan todos los coches, sean de la marca que sean. Usted tiene que seleccionar un poco.

Ciertamente un libro para leer y releer.

Próxima sesión de lectura: 3-05,  “Entre singles, bobos, dinkies y otras tribus”, de Pilar Alcázar, sobre las características de los nuevos consumidores, segmentación y nuevas oportunidades de negocio.

La 10ª edición del TMRC, en abril de 2010, estará dedicada a los Emprendedores, por lo que la obra a debatir este lunes 12-04 en Barcelona es Vivir sin jefe, de Sergio Fernández.

Vivir sin jefe es un libro que te detalla y aconseja sobre los principales errores que cometen con mayor frecuencia los emprendedores. Si es cierta la sentencia que afirma que los fracasos constituyen el mejor aprendizaje, este libro es el perfecto formador.

Sergio Fernández nació en Madrid, es coach, formador y consultor para instituciones públicas en su propia marca: www.developia.es, realizando planes de comunicación, vídeos institucionales, sitios web, diseño gráfico y formación en comunicación. Emprendedor y solucionador de problemas, desde 2003 es Responsable de Comunicación de un ayuntamiento de la Comunidad de Madrid. Licenciado en Publicidad y Relaciones Públicas por la Universidad Complutense de Madrid y Master en Coaching personal, ejecutivo y empresarial, colabora cada semana en Protagonistas Madrid y Queremos hablar de Punto Radio, espacios en los que reflexiona sobre cuestiones relacionadas con el desarrollo y el crecimiento personal.

¿Dónde, cuándo?. Toma nota:
Fecha: 12 de abril a las 19:30
Lugar: Librería Excellence. Balmes 191. Barcelona

Apúntate a la 10ª edición de The Monday Reading Club Barcelona

Aquí más información sobre The Monday Reading Club

Prestigia Online también estará presente en este evento, puesto que creemos que es un modo más de tomar el pulso al mercado, conocer otros sectores, escuchar la opinión de grandes profesionales, compartir conocimiento. Es una de las mejores formas de continuar aprendiendo y poder ofrecer a nuestros clientes las mejores soluciones en Internet, para seguir creciendo juntos.

Ayer tuvo lugar el segundo encuentro de lectura de libros de marketing en Barcelona, The Monday Reading Club, que nos convocaba alrededor de un libro con un título provocador: Neuromarketing, ¿Por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que les gustas tú?.

La sala de la Librería Excellence estaba a pleno y con asistentes que no había visto en otras oportunidades. El debate comenzó un poco rígido y la participación no fue tan activa como en otros encuentros; el libro de esta edición era bastante especial. Los dos primeros capítulos introducen conceptos de biología, psicologìa y neurología, tal como comentó Mertxe, por lo que si se enfoca demasiado la lectura hacia este eje, los que no estamos formados en estas ciencias corremos el riesgo de “perder el norte”. Sin embargo, creo que la introducción de esos conceptos es necesaria y que luego permiten comprender mejor los capítulos más “marketineros” , que para Marco resultaron a partir del número 5: el producto como construcción cerebral, o el número 6: el precio como construcción perceptual.

La presentación de Apple y su Ipad hace unos días sirvió de ejemplo claro para destacar distintos elementos del neuromarketing aplicados. Los movimientos suaves, la enfatización de vivir emociones a través de la pantalla, el involucrar los sentidos al máximo, entre otros, son parte de lo que el cerebro, a nivel conciente y metaconsciente, percibe, analiza y valora.

Otro caso comentado fue el de Nespresso y la última publicidad con George Clooney y John Malkovich y el impacto positivo que genera tanto el producto como el comercial en sí, aún siendo usuarios de otras marcas.

Xavier Borràs y Juli Nevot, representantes del grupo Braidot en Barcelona (gracias Sergio @lotwitteamos) fueron brindando apoyo a la terminología más técnica o a percepciones quizás no del todo correctas respecto a los usos y limitaciones del neuromarketing como un elemento más a la hora de conocer los deseos del consumidor. En el momento en que el debate pasó por lo ético o no ético de aplicar ciertas técnicas, Xavier y Juli puntualizaron que el neuromarketing ayuda a aportar información, que con otras herramientas tradicionales, no se llega a captar. Por lo tanto, y al ser una herramienta, su uso para fines beneficiosos, siempre será responsabilidad de quien lo utilice para conseguirlos.

La obra explica en sus dos primero capítulos algunos conceptos de los cuales  se ha puntualizado poco ayer y que aquí destaco:

- Uno de los grandes desafíos para el neuromarketing es el hecho de que la percepción sensorial abarca un conjunto de fenómenos que se desencadenan sin que un individuo los registre, es decir, a nivel no consciente (o metaconsciente como indica Braidot).

- La capacidad de sentir aumenta la eficacia del razonamiento, su ausencia la reduce.

- El error del paradigma cartesiano (de amplia aceptación en las empresas) fue abordar al individuo principalmente como mente, como razón, dejando como “algo” separado el cuerpo y las emociones.

- El cerebro humano tiene estructuras separadas para procesar lo emocional y lo racional, ambos se comunican y afectan a la conducta en forma conjunta.

- La “mente que siente” es casi siempre, la que define nuestras elecciones sobre productos y servicios.

El tema  neuromarketing es apasionante y requiere de una aproximación más profunda y pausada que otros; es por ello importante tener en cuenta su campo de acción y la información que puede aportar, para luego poder aplicarlo a casos reales, como ciertamente muestra el libro de Braidot en cada uno de sus capítulos.

Para volver a leer con calma sin centrarse tanto en los conceptos neurobiológicos, pero sí en la información que estos aportan para luego hacer foco en el marketing.

El segundo encuentro del 2010 encuentra al club de lectura de marketing, The Monday Reading Club, ante un libro con título que no deja indiferente: Neuromarketing: ¿Por qué tus clientes te dicen que les gustas pero se acuestan con otro?, de Néstor Braidot.

¿Dónde, cuándo?. Toma nota:

Fecha: 01 de febrero de 2010

Hora: 19:00 h.

Lugar: Librería Excellence (Balmes 191. Barcelona).